Vai vender? Qual o preço?

Pricing tem origem no inglês e significa “precificação”, mas você se lembra da primeira vez em que colocou preço em algo? Possivelmente ainda era criança. Seu produto: a coragem. Seu cliente: Lucas, do bloco B, número 302. Seu preço: três bolinhas de gude. Sua propaganda: “Lucão, duvida que eu subo na grade da quadra? Valendo 3 bolinhas de gude. ” Realmente, a vida já foi mais fácil. Agora que o dinheiro substitui as bolas de gude, e que o seu risco de mercado não consiste apenas na bronca do “Seu Arnaldo” (o síndico), você precisa aprender a precificar o seu produto.

Ostentação

Existem três formas básicas para fazer o cálculo do preço de venda de um produto: com base na margem de comercialização (Mark-Up); através da análise comparativa de mercado (preço dos concorrentes); e analisando-se a demanda (valor atribuído ao produto). ”WAIT, mas preço e valor não são equivalentes? ”. Não!

Preço é chamado, “na noite”, de soma dos esforços, enquanto valor recebe a alcunha de soma dos benefícios. Preço refere-se ao custo de produção, ao conhecimento empregado para o desenvolvimento do produto, à avaliação da concorrência etc. Valor geralmente está ligado às necessidades ou ao grau de satisfação que determinado produto proporciona.

Precificar com base nesse valor (que o cliente agrega ao produto) exige do comerciante entender quem compra seu produto e por que. Para trabalhar com esse conceito, deve-se escolher entre duas táticas: a desnatação (Skimming) ou a penetração (Market penetration).

Desnatação consiste em determinar o preço acima do que se tem como “preço ideal”. Conhece aquele pensamento: “esse carvão é muito barato, nem brasa deve fazer”? O Skimming é o oposto disso, o preço acima do valor de mercado induz o cliente a acreditar que paga um excedente por qualidade, e eventualmente o preço poderá ser negociado até o “preço ideal”.

O Market penetration segue a ideia de fornecer um produto, abaixo do “preço ideal”. Em função da elasticidade e performance em vendas, o preço aumentará gradativamente até o “preço ideal”.

O pricing por demanda, portanto, é uma tática que engloba os produtos de alto valor, feitos à mão (handmade), produtos com baixa oferta e alta demanda etc.

"O rim? Vendi, mas agora tenho um Calvin Klein e um Iphone"

 Para muitos empresários, definir uma margem de lucratividade sobre o custo de produção de seus produtos é o mecanismo mais seguro de precificar. Ao adotar essa prática, o faturamento será calculado sobre as projeções orçamentárias, ou seja, o preço deve ser suficiente para cobrir todos os custos, despesas, impostos e, ao fim, gerar lucro. “ Eita! Entendi, mas como executo o pricing por margem?" Por enquanto, é importante saber apenas que para aplicar esse mecanismo de precificação, uma rotina de cálculo de margens (bimestral, trimestral etc.) deverá ser seguida religiosamente. A vida do seu negócio dependerá disso!

A precificação por margem é a tática que engloba os produtos de linha regular, de baixo giro e os de baixo valor agregado.

E o caixa, está em dia?

Atribuir um preço igual, imediatamente acima ou imediatamente abaixo do preço aplicado pela concorrência (ou pelo concorrente mais relevante)  é uma forma de pricing. Segura, essa tática geralmente é aplicada a produtos que são ultra notáveis (aqueles que o consumidor “guarda” os preços), ou produtos de alto valor (aqueles que o consumidor pesquisa o preço antes de adquirir). Hortifrútis e commodities também são precificados com base nos preços da concorrência, setores esses nos quais a prática de “fazer clientela” é muito comum.

"Opa! É aqui, é aqui! Freguesa, já experimentou o melhor tempero dessa feira? É só aqui, na barraca do Joca!"

Escolher a tática mais adequada para precificar é um importante exercício de alto conhecimento e transparência financeira. Quanto mais fiel à realidade for o retrato de sua empresa, mais eficaz será seu pricing.

“Hey! Tô com uma dúvida, posso utilizar duas ou mais táticas de pricing simultâneas!?”

Juro que te respondo em breve!
              

 “Some não, viu ?!”

Abraços e até logo.